在印刷前，客户们都想要得到数码印刷机等设备和功能的清单。以价值为销售核心的企业能够通过终的产品来回应人们的质疑，这能够充分地表现出一个企业的实力。它的这种实力可能体现在转版时间上、客户服务上、定制图像上以及一站式购物上。只把目光停留在设备上，就会使印刷厂成为井底之蛙。
　　接下来就是信息。我们是否真的知道什么是图像？我们几乎不会提出这样的一个问题，那就是：我们能够在定价阶段看到一幅图像所具有的价值？换句话说，就是我们对时机的把握是否恰当？也许有人认为时间并不重要，但是如果我们能对时机有深刻的了解，就会为整个生产过程增加价值。
　　现在人们发现数码印刷机可能会创造更多的价值，而且市场也能够接受它稍高的价格。我们要避免用金钱来衡量一种成像方式，而是要问自己这样一个问题：我们能否为自己的企业增加价值？总而言之，我们要确定自己的目标，是要成为行业内的低成本供应商，还是要推广自己的企业服务和价值？
　　人们都不应该仅评价价格的高低来选择成像方式。管理人员应该对印刷定价进行检查，看看自己的产品能为客户和企业带来多少附加值。销售人员应该以价值主张为基础，将客户讲解自己的价格结构。同时，还要找到低的产品价格进行投标。要把主要精力放在产品价值的销售上，而不是成本上，成本是永远存在的；而价值销售的成功则会为你带来更大的成功。销售人员不愿意在价格上失去订单，因此，价格只是一个与销售有关的问题。那些关注于价值的销售人员能够应对上面所提到的所有问题，而且能向客户解释清楚为什么要对活件做出这样的评估。
　　我并没有天真到认为所有客户都不会根据价格来做出选择。当然，有很大一部分人是要货比三家的。我认为，信息是重要的。如果我们想要走在竞争对手的前面，就要能为客户创造价值。买家把所有印刷厂的情况做成了一个表格，所以他们就能很容易地做出比较。但是，如果我们具有更多的知识，那么这样的表格就会失去其原有的意义。所以，我们要坚持提出与图像评估、交货时间和分辨率水平（记住，我说的不是质量）有关的问题。的报价能让潜在客户做出准确的比较和正确的决定。丝网印刷和数码印刷机在价格上的差别不大，但是对我们的客户来说，它们却是创造价值的有力武器。

印刷耗材网 www.laasphoto.com 原创